經(jīng)常有客戶咨詢我們對(duì)某某烏茲別克斯坦公司是否了解和熟悉，他們的采購(gòu)流程和付款能力如何，我們會(huì)在能力范圍之內(nèi)，同時(shí)也具備相關(guān)企業(yè)的信用情況時(shí)，盡最大能力提供信用咨詢服務(wù)，如項(xiàng)目標(biāo)的過大，信息質(zhì)量要求較高時(shí)，則會(huì)配合客戶與專業(yè)資信服務(wù)公司合作，以減少客戶的合作風(fēng)險(xiǎn)，也為我們的中烏物流專線客戶提供更多增值服務(wù)，提高新疆眾聯(lián)華運(yùn)國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司競(jìng)爭(zhēng)力，以下在我們對(duì)烏茲別克斯坦客戶信用水平的了解之上，簡(jiǎn)單提供一些可以參考的與信用水平相關(guān)的采購(gòu)習(xí)慣。
采購(gòu)流程。關(guān)于烏茲別克斯坦客戶的信用水平大多體現(xiàn)在貿(mào)易流程上，比如說到是否做到，承諾的條款和價(jià)格是否履行等等，這就與雙方的采購(gòu)流程關(guān)系較大，一般烏茲別克斯坦中小貿(mào)易型客戶采購(gòu)流程不太嚴(yán)謹(jǐn)，而烏國(guó)有企業(yè)相對(duì)正規(guī)，在采購(gòu)前有一套完整的供應(yīng)商管理機(jī)制，包括供應(yīng)商來源渠道、生產(chǎn)制造能力、品牌以及產(chǎn)品指標(biāo)數(shù)據(jù)等審核條件，一旦進(jìn)入實(shí)際采購(gòu)，就會(huì)從下單一直到付款嚴(yán)格執(zhí)行，對(duì)于一般小型貿(mào)易商來說，可能就沒那么多流程限制，下達(dá)PI到付款隨意性較大，但大部分企業(yè)比較守信用，因此，在與烏茲別克斯坦客戶交流時(shí)先要了解對(duì)方背景，再進(jìn)行具體商談，國(guó)有企業(yè)信用等級(jí)較高，規(guī)模不同的貿(mào)易公司則要分別對(duì)待。
采購(gòu)價(jià)格。由于國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，采購(gòu)與支付能力也相對(duì)有限，這體現(xiàn)在烏茲別克斯坦客戶的采購(gòu)價(jià)格上，大多數(shù)國(guó)內(nèi)貿(mào)易商會(huì)感受到烏茲別克斯坦客戶的議價(jià)壓力，尤其在大宗貨物貿(mào)易上，對(duì)價(jià)格的控制極其嚴(yán)格，部分國(guó)內(nèi)貿(mào)易商會(huì)因其較低的報(bào)價(jià)放棄訂單，這也正是我們所要提醒客戶的重點(diǎn)，不要因?yàn)楂@取訂單而主動(dòng)降低利潤(rùn)率，雖然利用價(jià)格可以很快進(jìn)入烏國(guó)市場(chǎng)，但長(zhǎng)期來看降低利潤(rùn)率不利于未來深度或擴(kuò)大當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
支付習(xí)慣。與其它國(guó)家貿(mào)易支付習(xí)慣類似，烏茲別克斯坦可以使用信用證、T/T或者其它債權(quán)債務(wù)類支付形式，比如保理、福費(fèi)廷等，一般貿(mào)易型客戶大多使用效率最高的T/T，但存在預(yù)付款比例問題，需要雙方協(xié)商，當(dāng)貨物發(fā)出或到達(dá)后再支付余款，此環(huán)節(jié)為控制風(fēng)險(xiǎn)需發(fā)貨方控制貨權(quán)，可以通過物流供應(yīng)商安排是否釋放貨物；其次，大宗貿(mào)易使用信用證頻率較高，也有預(yù)付款+信用證+余款的形式支付，大多數(shù)烏茲別克斯坦國(guó)有企業(yè)使用居多，雖然存在支付成本和效率問題，但對(duì)雙方來說最安全，風(fēng)險(xiǎn)最小，信用程度也最高；至于其它如國(guó)際保理或褔費(fèi)延之類的債權(quán)債務(wù)型收付款形式，還需雙方根據(jù)成本、風(fēng)險(xiǎn)和各項(xiàng)法規(guī)條款進(jìn)行選擇，比如是否在利潤(rùn)范圍之內(nèi)，是否需要有追索權(quán)之類的要求等等，后面我們也會(huì)專門推出一篇文章介紹國(guó)際保理和出口信保方面的文章，以保障中烏貿(mào)易客戶雙方交易風(fēng)險(xiǎn)最小。
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]]>首先是貿(mào)易前，對(duì)于外貿(mào)人員來說，最難的就是如何找到烏茲別克斯坦客戶，我們需要在客戶所在區(qū)域制造流量，無論是線上，還是線下，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)尋找或者被動(dòng)尋找，主動(dòng)尋找的方法有很多，包括電話、郵件、關(guān)系介紹、網(wǎng)絡(luò)渠道，甚至邀約拜訪等；而被動(dòng)尋找的主要渠道有廣告、展會(huì)、官網(wǎng)、電商平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（SEO、SEM）等，需要特別注意被動(dòng)尋找，顧名思議，就是在客戶能發(fā)現(xiàn)你的渠道上設(shè)置一些可以吸引精準(zhǔn)客戶的內(nèi)容來完成開發(fā)目的，至于這些方法、渠道和工具如何搭配出最佳效果，需要個(gè)人依據(jù)自身能力來選擇，條條大路通羅馬，只要把工作做到位，任何一種方法都能達(dá)到目的。
其次是貿(mào)易中，當(dāng)你與烏茲別克斯坦客戶接觸之后，先要判斷對(duì)方的屬性，比如是工廠，還是貿(mào)易商，根據(jù)客戶的屬性利用價(jià)格、質(zhì)量、產(chǎn)能或者技術(shù)與客戶博弈，需要利用賣點(diǎn)引起客戶的注意和重視，打個(gè)比方，比如客戶對(duì)價(jià)格敏感，那就用利潤(rùn)低的具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品先封住客戶，阻止其選擇其它供應(yīng)商的機(jī)會(huì)，即使不會(huì)成交，對(duì)方也會(huì)將你列為主要采購(gòu)對(duì)象，類似策略和注意事項(xiàng)還有很多，需要外貿(mào)從業(yè)人員自己去學(xué)習(xí)和思考，這里不一一列舉，一旦進(jìn)入實(shí)質(zhì)交易時(shí)還需注意如下事項(xiàng)：
最后，關(guān)于貿(mào)易后的注意事項(xiàng)，如與客戶保持溝通，其目的有二，第一、關(guān)注客戶在使用或銷售產(chǎn)品過程中是否發(fā)生質(zhì)量、數(shù)量、技術(shù)等問題，隨時(shí)提供服務(wù)；第二、關(guān)注客戶產(chǎn)品的使用、銷售或庫(kù)存等進(jìn)度，隨時(shí)確認(rèn)后續(xù)訂單。此外，由于中亞國(guó)家均屬內(nèi)陸，主要通過鐵路或公路運(yùn)輸，相關(guān)單證不具備物權(quán)效力，因此，在結(jié)算方面特別提醒外貿(mào)人員在合同中盡量避免使用貨到付款，非必要原因盡量使用100%TT，避免出現(xiàn)賒欠賬款，最大限度的規(guī)避貿(mào)易過程中的風(fēng)險(xiǎn)。
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